Jika bekerja di bidang penjualan dan ingin mendapatkan closing deal dengan nilai besar, sebaiknya Anda meninggalkan teknik penawaran tradisional dan mulai beralih menggunakan teknik spin selling. Berbeda dari penawaran tradisional yang berfokus pada keuntungan, metode ini fokus untuk menjalin komunikasi.
Sebab, lewat komunikasi yang baik, kedekatan antara Anda dan klien akan mulai terjalin sehingga membuka peluang untuk closing deal. Apakah Anda tertarik mengetahui metode sales tersebut lebih dalam? Simak terus penjelasan di bawah ini untuk memahaminya!
Apa Itu Spin Selling?
Umumnya, tiap penjualan memiliki tujuan yang sama, yakni untuk mendapat profit sebanyak-banyaknya. Nah, demi mencapai target penjualan yang diinginkan, teknik penjualan terus dikembangkan dari waktu ke waktu. Salah satu teknik yang terkenal dan terus berkembang saat ini adalah spin selling.
Spin merupakan metode penjualan yang dikenalkan oleh Neil Rackham dalam bukunya yang terbit tahun 1988 silam. Metode tersebut Rackham kemukakan setelah menghabiskan 12 tahun penelitian dan 35.000 sales call.
Berbeda dari teknik penjualan tradisional yang umumnya fokus pada closing deal, teknik satu ini fokus pada pendekatan dan membangun hubungan bisnis yang lebih kuat. Neil Rackham sendiri berpendapat bahwa, komunikasi dan kepercayaan klien akan meningkatkan penjualan secara efisien.
Membangun hubungan yang kuat juga akan membuka peluang bagi perusahaan dalam menawarkan jasa atau layanan yang relevan dengan kebutuhan klien atau konsumen. Hasilnya, seller akan menghasilkan kesepakatan yang lebih menguntungkan.
Hal tersebut juga sesuai dengan riset Rackham yang menunjukkan bahwa banyak penjual dengan kinerja baik selalu mengajukan pertanyaan pada klien dan mendengarkan secara aktif mengenai kebutuhan mereka. Sederhananya, metode spin merupakan upaya mengajukan pertanyaan atau menggali kebutuhan klien.
Manfaat Menggunakan Spin Selling
Ada banyak manfaat dari menggunakan teknik penjualan spin yang bisa Anda dapatkan. Berikut adalah beberapa di antaranya.
- Peningkatan pendapatan penjualan.
- Perbaikan kualitas hubungan dengan klien.
- Peningkatan efisiensi dalam proses penjualan.
- Penjual dapat mengenali hambatan klien.
- Mendapatkan solusi yang sesuai kebutuhan klien.
- Hasil kesepakatan lebih substansial.
- Peningkatan dalam kesetiaan klien.
Tahapan Spin Selling
Seperti yang sudah dibahas sebelumnya, kunci dari metode ini adalah mengajukan pertanyaan. Namun, sebagai penjual, Anda sebaiknya menyiapkan pertanyaan yang terstruktur sehingga kebutuhan klien bisa terungkap. Nah, dalam metodologinya, spin selling memiliki beberapa tahapan seperti berikut ini.
1. Tahap Situasi
Pada langkah ini, Anda harus mengumpulkan informasi tentang konteks atau situasi di mana klien berada. Tujuannya untuk memahami latar belakang klien, berasal dari perusahaan seperti apa mereka, dan lain sebagainya. Intinya Anda akan menanyakan berbagai situasi mereka saat ini.
Berikut merupakan beberapa contoh pertanyaan yang relevan.
- Bagaimana proses Anda saat ini?
- Bagaimana bisnis Anda beroperasi?
- Alat apa yang saat ini Anda gunakan untuk melakukan email marketing?
- Mengapa Anda memilih strategi ini untuk menghasilkan closing?
- Seperti apa jobdesk Anda di perusahaan?
- Berapa banyak budget yang Anda alokasikan untuk menayangkan sebuah iklan?
- Siapa yang bertanggung jawab untuk membuat strategi pemasaran?
2. Tahap Masalah
Langkah spin selling ini bertujuan untuk mengidentifikasi masalah atau tantangan yang klien hadapi. Anda harus menyelidiki lebih dalam untuk memahami masalah yang mereka miliki dan dampak negatifnya pada bisnis.
Tujuannya sendiri adalah untuk menyoroti masalah yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan yang akan Anda tawarkan nantinya. Berikut adalah contoh pertanyaannya.
- Apa masalah utama dalam proses Anda sekarang?
- Apakah pernah terjadi masalah saat menggunakan tools pemasaran yang kini digunakan?
- Bagaimana dampaknya terhadap produktivitas perusahaan?
- Apa yang terjadi jika upaya email marketing yang dilakukan tidak berhasil?
- Seberapa mahal layanan CRM yang Anda gunakan untuk tetap terhubung dengan konsumen?
- Apakah strategi content marketing yang Anda lakukan telah mencapai target?
- Apakah Anda sudah puas dengan tingkat konversi perusahaan saat ini?
3. Tahap Implikasi
Di tahap ini, Anda harus mengeksplorasi dampak yang mungkin terjadi jika masalah tidak segera dipecahkan. Jadi, Anda dapat membantu klien menyadari konsekuensi dari masalah yang mereka hadapi. Sehingga, klien akan lebih aware mengenai pentingnya mencari solusi.
Tentu saja, akan jauh lebih baik jika solusi tersebut merupakan jasa atau layanan yang hendak Anda tawarkan. Contoh pertanyaannya adalah sebagai berikut.
- Berapa banyak waktu yang terbuang untuk komunikasi tidak efektif di setiap minggu?
- Bagaimana masalah ini mempengaruhi hasil akhir?
- Apa risiko atau kerugian yang mungkin terjadi jika masalah ini tidak segera diatasi?
- Apakah masalah pada perangkat ini dapat mempengaruhi produktivitas tim Anda?
- Jika masalah ini dibiarkan, apakah hal ini akan mempengaruhi campaign?
- Apakah konsumen akan merasa puas jika Anda tidak mampu menyelesaikan permasalahan ini?
- Apakah permasalahan ini bisa mempengaruhi kinerja tim Anda?
- Apa konsekuensinya jika Anda tidak mengimplementasikan metodologi penjualan yang konsisten?
4. Tahap Kebutuhan
Langkah terakhir dalam spin selling fokus untuk memberikan pertanyaan yang memberikan solusi. Anda harus mampu menunjukkan bagaimana sebuah produk atau layanan yang Anda tawarkan dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Jika tahap ini berjalan dengan baik, klein akan melihat manfaat dan nilai dari solusi yang Anda tawarkan. Karena itu, Anda harus memperlihatkan dampak positifnya untuk perusahaan klien. Ini dia contoh pertanyaannya!
- Apakah solusi ini akan memberikan dampak baik untuk tim Anda?
- Bagaimana solusi ini dapat meningkatkan efisiensi?
- Apakah ada cara lain agar produk kami bisa membantu mengatasi permasalahan Anda?
- Bagaimana ini akan mempengaruhi hasil yang Anda inginkan?
- Apakah alat ini akan membantu tim Anda menjadi lebih produktif?
- Manfaat apa yang akan Anda dapatkan saat menggunakan cara ini?
- Jika semua database bisa terhubung dalam tempat yang terpusat, apakah itu akan membantu pekerjaan Anda?
- Jika tim Anda bisa mengeksplor opportunities lebih luas, apakah akan berpengaruh pada customer retention?
Sudah Lebih Memahami Apa Itu Spin Selling?
Intinya, menggunakan teknik spin selling memberikan beberapa manfaat tersendiri jika dibandingkan dengan teknik tradisional. Karena lewat berbagai pertanyaan yang Anda ajukan, klien akan mulai berpikir ulang mengenai masalah dan kebutuhan mereka.
Teknik ini juga akan lebih menarik minat klien karena bisa membuat mereka merasa didengarkan dan dipahami oleh Anda. Bagaimana? Apa Anda sudah pernah menerapkan metode satu ini dalam aktivitas penjualan?
