Strategi Memanfaatkan Rumus Diskon untuk Melejitkan Penjualan E-Commerce

Diskon memang berpotensi mendongkrak penjualan, namun penerapannya membutuhkan kalkulasi yang matang. Pahami rumus diskon secara presisi agar promosi bisnis tetap menarik bagi pelanggan tanpa risiko salah hitung yang merugikan margin keuntungan. Agar promosi berjalan akurat dan otomatis, bisnis memerlukan sistem pengelolaan diskon sekaligus manajemen pengiriman praktis.

Di tengah persaingan e-commerce yang ketat, promosi kini tidak lagi hanya mengandalkan potongan harga produk semata. Oleh karena itu, memahami cara kerja diskon sekaligus strategi penerapannya sangatlah diperlukan, terutama bagi tim pemasaran dan operasional.

Mengapa Diskon Masih Menjadi Strategi Promosi yang Efektif?

Diskon merupakan salah satu insentif yang paling mudah dipahami oleh pelanggan. Ketika melihat harga yang lebih rendah dari harga normal, pelanggan cenderung terdorong untuk segera melakukan pembelian.

Namun bagi bisnis, tujuan diskon tidak hanya untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek. Program tersebut juga dapat digunakan untuk:

Menarik pelanggan baru.
Meningkatkan nilai transaksi.
Menghabiskan stok produk tertentu.
Meningkatkan loyalitas pelanggan.
Mendorong pembelian berulang.

Rumus Diskon yang Perlu Dipahami Seller Online

Sebelum menentukan program promosi, perusahaan perlu mengetahui nilai diskon yang akan diberikan kepada pelanggan. Rumus diskon tersebut adalah:

Besar Diskon = Harga Awal × Persentase Diskon

Sebagai contoh, sebuah produk dijual dengan harga Rp500.000,00 dan mendapatkan diskon 20%.

Perhitungannya: Rp500.000,00 × 20% = Rp100.000,00

Artinya pelanggan memperoleh potongan harga sebesar Rp100.000,00.

Sementara untuk mengetahui harga setelah diskon, gunakan rumus berikut:

Harga Setelah Diskon = Harga Awal − Besar Diskon

Perhitungannya: Rp500.000,00 − Rp100.000,00 = Rp400.000,00

Dengan demikian, harga akhir yang dibayarkan pelanggan adalah Rp400.000.

Cara Hitung Diskon Bertingkat 50% + 20%

Salah satu bentuk promosi yang sering digunakan oleh marketplace maupun brand e-commerce adalah diskon bertingkat.

Sebagai contoh, sebuah produk dijual dengan harga Rp500.000,00 dan mendapatkan promo diskon 50% + 20%. Banyak pelanggan mengira total diskonnya menjadi 70%. Padahal perhitungan tersebut tidak tepat. Berikut penjelasan mengenai rumus diskon bertingkat.

Tahap Pertama

Harga awal: Rp500.000,00
Diskon 50%: Rp250.000,00
Harga setelah diskon pertama: Rp250.000,00

Tahap Kedua

Harga setelah diskon pertama: Rp250.000,00
Diskon 20%: Rp50.000,00
Harga setelah diskon kedua: Rp200.000,00

Artinya harga akhir produk menjadi Rp200.000,00.

Total potongan harga yang diperoleh pelanggan adalah Rp300.000,00 atau setara dengan diskon efektif sebesar 60%, bukan 70%.

Contoh Hitungan Diskon Non-Persentase

Dalam praktiknya, perusahaan tidak hanya menggunakan jenis diskon persentase. Ada beberapa bentuk promosi lain yang sering diterapkan dan memerlukan cara hitung yang berbeda, yakni sebagai berikut.

1. Diskon Nominal

Contoh:

Harga produk = Rp420.000,00
Voucher = Rp75.000,00

Harga akhir:

Rp420.000,00 − Rp75.000,00

= Rp345.000,00

2. Diskon dengan Minimum Pembelian

Contohnya adalah voucher Rp120.000,00 untuk pembelian minimal Rp1.500.000,00. Dalam situasi tersebut, pelanggan yang awalnya hanya berbelanja Rp1.300.000,00 mungkin akan menambahkan produk lain agar memenuhi syarat promo.

3. Diskon untuk Bundling Produk

Selain memberikan diskon pada satu produk, banyak bisnis menerapkan strategi bundling untuk meningkatkan jumlah item yang terjual dalam satu transaksi. Bundling dilakukan dengan menggabungkan beberapa produk menjadi satu paket dengan harga yang lebih menarik dibandingkan pembelian satuan.

Misalnya:

Produk A: Harga normal Rp185.000,00.
Produk B: Harga normal Rp235.000,00.
Produk C: Harga normal Rp130.000,00.

Total harga normal:

Rp185.000,00 + Rp235.000,00 + Rp130.000,00 = Rp550.000,00

Perusahaan kemudian menjual paket bundling seharga Rp489.000,00.

Nilai diskon yang diberikan:

Rp550.000,00 − Rp489.000,00

= Rp61.000,00

Persentase diskon:

(Rp61.000,00 ÷ Rp550.000,00) × 100%

= 11,09%

Meski persentase diskonnya relatif kecil, strategi bundling sering menghasilkan keuntungan yang lebih baik karena mampu meningkatkan jumlah produk yang terjual sekaligus mengurangi biaya pemasaran per transaksi.

Strategi ini juga efektif untuk membantu menghabiskan stok produk yang kurang populer dengan menggabungkannya bersama produk yang memiliki permintaan tinggi.

Cara Mengoptimalkan Diskon Tanpa Membuat Bisnis Rugi

1. Menentukan Batas Maksimal Diskon Berdasarkan Target Margin

Salah satu pertanyaan yang sering muncul dalam perhitungan diskon yakni berapa batas diskon maksimal yang aman diberikan? Jawabannya bergantung pada margin yang dimiliki setiap produk itu sendiri.

Sebagai contoh:

Harga jual = Rp780.000,00.
HPP = Rp510.000,00.
Margin kotor = Rp270.000,00.

Perusahaan menetapkan target margin minimum sebesar Rp130.000,00 per produk. Maka cara menghitung diskon maksimal adalah:

Rp270.000,00 − Rp130.000,00

= Rp140.000,00

Untuk mengetahui persentasenya:

(Rp140.000,00 ÷ Rp780.000,00) × 100%

= 17,95%

Dibulatkan menjadi sekitar 18%.

Artinya, memberikan diskon lebih besar dari 18% berpotensi membuat keuntungan turun di bawah target yang telah ditetapkan perusahaan.

2. Menentukan Diskon untuk Menghabiskan Stok Lama

Dalam beberapa situasi, tujuan diskon bukan untuk meningkatkan penjualan semata, melainkan untuk mempercepat perputaran stok. Hal ini sering terjadi pada produk yang pergerakannya lambat.

Misalnya perusahaan memiliki 800 unit produk dengan:

Harga jual normal: Rp280.000,00.

HPP: Rp170.000,00.

Margin kotor: Rp110.000,00.

Biaya penyimpanan gudang: Rp4.500,00 per unit per bulan.

Jika stok diperkirakan baru habis dalam 8 bulan, maka biaya penyimpanan yang harus ditanggung adalah:

800 × Rp4.500,00 × 8

= Rp28.800.000,00

Apabila perusahaan mempertimbangkan memberikan diskon 12%, maka nilai diskon per produk adalah:

12% × Rp280.000,00

= Rp33.600,00

Jadi, total biaya diskon:

800 × Rp33.600,00

= Rp26.880.000,00

Dalam kasus ini, total biaya diskon akan lebih rendah dibandingkan biaya penyimpanan yang harus dikeluarkan apabila stok tetap menumpuk selama delapan bulan. Karena itu, memberikan diskon dapat menjadi keputusan lebih ekonomis dibandingkan mempertahankan harga normal dengan risiko produk tetap mengendap di gudang.

Kesalahan Umum saat Menghitung Diskon

Meskipun terlihat sederhana, masih banyak bisnis yang keliru dalam memahami cara menghitung diskon sehingga program promosi yang dijalankan kurang optimal, di antaranya sebagai berikut.

1. Tidak Memperhitungkan Margin Produk

Kesalahan yang paling sering terjadi adalah memberikan diskon tanpa mempertimbangkan margin produk.

Misalnya:

Harga jual = Rp850.000,00

HPP = Rp620.000,00

Margin kotor = Rp230.000,00

Jika perusahaan memberikan diskon 30%, maka:

30% × Rp850.000,00

= Rp255.000,00

Artinya nilai diskon bahkan lebih besar daripada margin yang tersedia. Dalam kondisi tersebut, perusahaan berpotensi mengalami kerugian pada setiap transaksi yang terjadi.

2. Hanya Fokus pada Peningkatan Penjualan

Penjualan yang meningkat belum tentu menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi. Sebagai contoh:

Sebelum promo:

Penjualan = 300 unit
Margin per produk = Rp120.000,00

Total margin:

300 × Rp120.000,00

= Rp36.000.000,00

Setelah promo:

Penjualan = 450 unit
Margin per produk = Rp75.000,00

Total margin:

450 × Rp75.000,00

= Rp33.750.000,00

Meski jumlah produk yang terjual meningkat, total keuntungan justru menurun karena margin per produk turun terlalu besar. Karena itu, evaluasi promosi tidak boleh hanya melihat volume penjualan.

3. Mengabaikan Biaya Tambahan

Selain HPP, perusahaan juga perlu memperhitungkan:

Komisi marketplace,
Biaya pemasaran,
Biaya gudang,
Biaya packing,
Biaya administrasi, dan
Biaya pengiriman.

Jika seluruh biaya tersebut tidak diperhitungkan, diskon yang terlihat menguntungkan bisa saja sebenarnya merugikan bisnis.

Dari beberapa contoh di atas, kesimpulannya adalah setiap program promosi harus memiliki tujuan yang jelas dan memerlukan perhitungan yang matang.

Mengapa Diskon Perlu Dikelola secara Matang dan Data-Driven?

Banyak pelaku usaha masih menentukan cara menghitung diskon berdasarkan strategi kompetitor. Seharusnya, setiap keputusan didasarkan pada data agar hasilnya lebih terukur. Dalam praktiknya, diskon dapat menjadi alat untuk membantu perusahaan mengelola berbagai aspek bisnis, yakni sebagai berikut.

1. Meningkatkan Average Order Value (AOV)

Program seperti voucher minimum pembelian sering digunakan untuk mendorong pelanggan membeli lebih banyak produk dalam satu transaksi.

2. Mengurangi Biaya Penyimpanan

Produk yang terlalu lama berada di gudang dapat menimbulkan biaya tambahan. Dalam kondisi tertentu, memberikan diskon justru lebih menguntungkan dibandingkan mempertahankan harga normal.

3. Mempercepat Perputaran Stok

Semakin cepat stok terjual, semakin cepat pula modal dapat diputar kembali untuk mendatangkan produk baru.

4. Meningkatkan Prediksi Permintaan

Data dari program promosi sebelumnya dapat membantu tim pemasaran memperkirakan pola permintaan pelanggan pada periode tertentu.

Strategi Diskon yang Lebih Efektif untuk Toko Online

Alih-alih memberikan potongan harga besar kepada seluruh pelanggan, banyak bisnis e-commerce menggunakan strategi promosi yang lebih terukur dengan menerapkan rumus diskon tertentu, di antaranya sebagai berikut.

1. Diskon dengan Minimum Pembelian

Strategi ini bertujuan meningkatkan nilai transaksi pelanggan. Misalnya, pelanggan mendapatkan voucher Rp100.000,00 untuk pembelian minimal Rp1.000.000,00. Cara ini mendorong pelanggan menambahkan lebih banyak produk ke dalam keranjang belanja sehingga average order value (AOV) meningkat.

2. Bundling Produk

Bundling dilakukan dengan menggabungkan beberapa produk dalam satu paket dengan harga yang lebih menarik. Selain meningkatkan jumlah produk yang terjual, strategi ini membantu mempercepat perputaran stok dan meningkatkan nilai transaksi pelanggan.

3. Voucher untuk Pelanggan Loyal

Tidak semua pelanggan perlu mendapatkan promo yang sama. Pelanggan baru dapat memperoleh voucher selamat datang, sementara pelanggan loyal mendapatkan penawaran eksklusif berdasarkan riwayat pembelian.

Hal tersebut membuat anggaran promosi menjadi lebih efisien karena ditargetkan kepada pelanggan yang memiliki peluang konversi lebih tinggi.

4. Flash Sale Terbatas

Promo dengan batas waktu tertentu dapat menciptakan rasa urgensi yang mendorong pelanggan untuk segera melakukan pembelian. Namun, kesuksesannya sangat bergantung pada kapasitas operasional, kesiapan fulfillment, dan pengiriman agar bisa menangani lonjakan pesanan yang terjadi selama periode promo.

Kapan Bisnis Sebaiknya Memberikan Diskon?

Diskon tidak harus diberikan setiap saat. Justru penggunaan yang terlalu sering dapat membuat pelanggan terbiasa menunggu promo dan enggan membeli pada harga normal. Berikut beberapa situasi yang tepat untuk menjalankan program diskon.

1. Peluncuran Produk Baru

Diskon dapat digunakan untuk menarik perhatian pasar terhadap produk yang baru diluncurkan. Strategi ini membantu meningkatkan awareness sekaligus mempercepat akuisisi pelanggan pada tahap awal.

2. Menghabiskan Stok Lama

Produk yang memiliki perputaran lambat dapat dipromosikan melalui program diskon agar tidak membebani biaya penyimpanan.

3. Kampanye Musiman

Momentum seperti Ramadan, Harbolnas, Natal, Tahun Baru, atau back-to-school sering dimanfaatkan untuk meningkatkan penjualan melalui berbagai program promosi.

Diskon Produk atau Gratis Ongkir: Mana yang Lebih Efektif?

Data yang dikutip ANTARA dari riset We Are Social menunjukkan bahwa 47,4% responden menjadikan layanan gratis ongkir sebagai salah satu alasan utama berbelanja online. Hal ini menunjukkan bahwa strategi promosi berbasis pengiriman dapat menjadi pelengkap efektif bagi program diskon produk.

Sebagai contoh, pelanggan membeli produk senilai Rp300.000,00 dengan ongkos kirim Rp25.000,00, maka perusahaan memiliki dua pilihan promo yaitu:

Diskon produk Rp25.000,00.
Gratis ongkir Rp25.000,00.

Program gratis ongkir sangat diminati karena menghilangkan biaya tambahan saat checkout, sehingga menjadi strategi andalan marketplace. Selain terbukti ampuh meningkatkan konversi penjualan, promosi ini juga efektif mengurangi angka pelanggan yang meninggalkan keranjang belanja (cart abandonment).

Optimalkan Strategi Promosi dan Pengiriman dengan Biteship

Keberhasilan kampanye promosi tidak hanya ditentukan oleh besarnya potongan harga atau ketepatan perhitungan rumus diskon. Pengalaman pelanggan pasca-checkout juga berperan dalam meningkatkan kepuasan. Oleh karena itu, strategi diskon harus didukung oleh sistem fulfilment yang siap menangani lonjakan pesanan secara efisien.

Bersama Biteship, Anda bisa mengatur strategi promosi dengan bebas sesuai kebutuhan bisnis langsung dari satu dashboard. Tersedia juga opsi gratis ongkir dari berbagai kurir yang saling terintegrasi guna meningkatkan minat beli dan loyalitas pelanggan.

Terlebih, dengan fitur opsi multi-kurir, serta integrasi ke berbagai platform e-commerce, Biteship membantu menjalankan promosi lebih efektif tanpa menambah kompleksitas operasional. Hasilnya, bisnis dapat meningkatkan konversi sekaligus memberikan pengalaman belanja terbaik kepada pelanggan.

FAQ